МАРКЕТИНГ

Как сделать исследование рынка за 5 шагов. Руководство

Все больше людей совершают покупки в Интернете, активно пользуются поисковыми системами.

Как хорошо вы знаете своих клиентов: кто они, что и как покупают, как принимают решение о покупке и т.д.

Рассмотрим статистические данные о поведении современного покупателя:

  • по данным 2017 года из Instagram, 80% пользователей Instagram подписаны на бизнес-аккаунты;
  • согласно данным 2018 года Google, 75% владельцев смартфонов сначала обращаются к поисковой системе, чтобы удовлетворить насущные потребности;
  • пользователи отписываются от рассылок, если письма приходят слишком часто.

Как сделать исследование рынка:

  1. Определение личности покупателя
  2. Привлекайте целевую аудиторию
  3. Подготовьте вопросы для исследования
  4. Перечислите своих основных конкурентов
  5. Подведите итоги

Есть два основных типа исследований рынка, которые компании осуществляют для сбора полезной информации о своей продукции: первичное и вторичные исследование.

  • Первичное исследование – это получение информации от клиентов: фокус-группы, онлайн-опросы, телефонные интервью и многое другое, чтобы собрать сведения о проблемах, с которыми сталкиваются ваши покупатели, и известности вашего бренда. Первичное исследование полезно при сегментировании рынка и создании портрета покупателя.
  • Вторичное исследование – это все данные и публичные записи, которые есть у вас, чтобы сделать выводы. Включают в себя отчеты о тенденциях, статистику рынка, отраслевой контент и данные о продажах, которые уже есть в вашей компании. Вторичное исследование особенно полезно для анализа конкурентов.

Первичное исследование

1. Составьте портрет вашего покупателя

Прежде чем вы погрузитесь в то, как покупатели в вашей отрасли принимают решения о покупке, вы должны сначала понять, кто они.

портрет покупателя вашего продукта

Портрет покупателя – вымышленный, обобщенный портрет идеального клиента. Они помогают вам визуализировать свою аудиторию, оптимизировать коммуникации и формировать стратегию. Некоторые ключевые характеристики, которые вы должны учесть:

  • Возраст
  • Пол
  • Место нахождения
  • Должность
  • Семейное положение и члены семьи
  • Доход
  • Основные проблемы

Суть заключается в том, чтобы использовать персонажей в качестве ориентира, до момента, когда вы начнёте работать с реальными клиентами.

Необходимо удостовериться, что ориентируетесь на конкретную персону, для которой планируете контент и рекламные кампании.

2. Привлекайте свою целевую аудиторию

Когда вы знаете, кто ваш покупатель, потребуется сделать репрезентативную выборку целевых клиентов, чтобы понять их фактические характеристики, проблемы и привычки.

кто мы? клиенты!

Это должны быть люди, которые недавно совершили покупку (или наоборот не совершили её), и, желательно, провести исследование следующими способами:

  • Лично, через фокус-группу
  • Через онлайн-опрос
  • Через индивидуальные телефонные интервью

Давайте ознакомимся с несколькими рекомендациями, которые помогут получить правильных участников для ваших исследований.

Выбор участников опроса

Начните с характеристик, которые вы определите для своих покупателей. Они будут отличаться для каждой организации, но вот некоторые рекомендации, которые можно применить практически к любому сценарию:

  • По 10 участников на персонажа.  Мы рекомендуем сосредоточиться на одном портрете покупателя, но если вы считаете необходимым исследовать несколько персонажей, обязательно набирайте отдельную группу.
  • Выберите людей, с которыми вы недавно взаимодействовали. Можно сосредоточиться на людях, с которыми ваша компания взаимодействовала в течение последних шести месяцев (или года), если у вас более длинный цикл продаж или нишевый рынок. Задавайте подробные вопросы.
  • Стремитесь к сочетанию участников. Привлекайте к опросам людей, которые приобрели ваш продукт и продукт конкурента, а также тех, кто решил вообще ничего не покупать. В то время как ваших клиентов будет легче понять, получение информации от других поможет сделать опрос сбалансированным и объективным.

фокус-группа для исследования

Как привлечь покупателей для исследования

Крупные маркетинговые компании имеют в своём распоряжении различные группы для проведения исследований. У небольших компаний и частных маркетологов такой роскоши нет, как нет и больших бюджетов на исследование. Однако, это скорее плюс, чем минус. Вы сможете провести более подбор аудитории и её сегментирование с учетом характеристик именно вашего бизнеса.

Несколько пунктов, следуя которым вы сможете собрать группу для проведения опроса:

  1. Составьте список клиентов, которые недавно совершили покупку. Как упоминалось выше, это, как правило, самый простой способ сбора группы для исследования. Если вы используете CRM-систему, то можете запустить отчет о сделках, закрытых в течение последних шести месяцев, и отфильтровать их для извлечения информации о клиентах.
  2. Составьте список клиентов, которые были в активны, но не совершили покупку. Необходимо получить список покупателей, которые приобрели у конкурентов или решили не совершать покупку. Опять же, вы можете получить этот список из своей CRM-системы или из любой другой системы, которую использует ваш отдел продаж для отслеживания сделок.
  3. Разошлите приглашение в социальных сетях. Попробуйте обратиться к людям, которые подписаны на вас социальных сетях, но еще ничего не. Есть вероятность, что некоторые из них захотят присоединиться к исследованию и рассказать, почему решили пока не покупать ваш продукт или услугу.
  4. Используйте свою собственную сеть контактов. Попросите ваших коллег, друзей и родных принять участие в исследовании. Попросите их, возможно за небольшое вознаграждение, разослать ваше приглашение своим друзьям и родным. Возможно, если они сами не примут участие в исследовании, то это сделаю их друзья или родные.
  5. Предложите вознаграждение. Время дорого, поэтому подумайте о том, как вы будете мотивировать кого-то потратить 30-45 минут на вас и ваше исследование. Если нет средств, то можно наградить участников, предоставив им эксклюзивный доступ к контенту или услуге. Подумайте над другими вариантами поощрения участников исследования.

3. Подготовьте вопросы для исследования

Лучший способ убедиться, что вы получите максимальную отдачу от исследований – это хорошенько подготовиться. Разработайте и применяйте руководство по проведению опросов: для фокус-группы, для онлайн-опросов или телефонных интервью. Убедитесь, что вы учли все вопросы и время не будет потрачено впустую.

Примечание. Опросы должны быть естественными и понятными, поэтому рекомендуем не ограничиваться жесткими рамками и будьте готовы к отклонению от сценария.

Да – это золотое правило. Не стоит ограничивать опрашиваемых рамками ответов да и нет. Установление рамок приведет к результатам, которые окажутся бесполезны и опрос придется проводить снова.

Исходная информация (5 минут)

Попросите ваших покупателе предоставить вам некоторое количество исходной информации (имя, как давно знают о вашей компании и пользуются продукцией и т.д.). Затем задайте вопрос об интересах (любимая группа, любимый ресторан, где провел отпуск и т.п.).

Ориентируйтесь на то, что вам действительно необходимо узнать или уточнить у ваших покупателей. Возможно, такая информация как: возраст, местоположение, работа, доход и т.д., вы легко можете получить из своего списка контактов (CRM-системы). Подумайте, может есть информация, которую требуется получить в ходе проведения опроса: личные и профессиональные проблемы, увлечения и др.

Осведомленность (5 минут)

На данном этапе потребуется понять, как ваши покупатели впервые поняли, что у них возникла проблема и потребность в товаре или услуге, не вникая в то, знали ли они о вашем бренде.

  • Вспомните, когда впервые поняли, что вам нужно [название категории продукта / услуги, но не ваше). С какими проблемами вы столкнулись тогда?
  • Как узнали, что что-то из этой категории может вам помочь?
  • Насколько хорошо вы были знакомы с предлагаемыми на рынке решениями?

Уточнение (10 минут)

 

Определение (10 минут)

 

Выводы

Статья в процессе написания и будет дополняться…

SEO
ПО ТРАФИКУ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
АУДИТ
SMM
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
ОБСУДИТЬ
ПРОЕКТ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
ТАРИФ
РАСШИРЕННЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Расширенный
ТАРИФ
ПРОДВИНУТЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Продвинутый
ТАРИФ
БАЗОВЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Базовый
АУДИТ
SEO
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
АУДИТ
РЕКЛАМЫ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
ТАРИФ
РАСШИРЕННЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Расширенный
ТАРИФ
ПРОДВИНУТЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Продвинутый
ТАРИФ
БАЗОВЫЙ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Вы выбрали тариф Базовый
ОБСУДИТЬ
ПРОЕКТ
ВАШ
ТЕЛЕФОН
ВАШЕ
СООБЩЕНИЕ
ОТПРАВИТЬ
Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы и специальные предложения
Подписаться